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與某IT資深人士聊天，感慨信息技術(shù)更新之日新月異、終端價(jià)格廝殺之血腥慘烈、售賣渠道之新舊交替、傳播推廣之水深火熱！對(duì)這樣一個(gè)讓人又愛又恨、機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的行業(yè)，IT企業(yè)該如何洞察融合和分化中搖擺前行的市場(chǎng)詭譎、避開創(chuàng)新陷阱和山寨風(fēng)險(xiǎn)、把握深層消費(fèi)需求和市場(chǎng)空隙，從而實(shí)現(xiàn)品牌和銷量雙豐收呢？
筆者去年曾策劃過一款產(chǎn)品。在項(xiàng)目組和企業(yè)共同努力下：三個(gè)月后該產(chǎn)品實(shí)銷量提升近7倍、入選了“建國(guó)60周年成就展”、今年世博會(huì)上成為山東館的明星產(chǎn)品、被中央電視臺(tái)等權(quán)威媒體追蹤報(bào)道多次。
截至目前而言，該產(chǎn)品是成功的。從企業(yè)角度而言，成功的原因
有二：一、團(tuán)隊(duì)管理得當(dāng)而執(zhí)行力強(qiáng)悍；二 、產(chǎn)品力強(qiáng)且借勢(shì)成功。先說第一點(diǎn)，合作中筆者印象深刻：企業(yè)領(lǐng)袖笑聲爽朗、雷厲風(fēng)行，深悟商道人道；而執(zhí)行層謙虛上進(jìn)、穩(wěn)扎穩(wěn)打。由于是營(yíng)銷界的行家里手，因此雙方無論是項(xiàng)目溝通還是工作銜接上，配合較為順暢。第二點(diǎn)集中在產(chǎn)品力上，該產(chǎn)品雖然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手極多，但或者技術(shù)簡(jiǎn)單或者內(nèi)容匱乏，用戶界面和消費(fèi)體驗(yàn)差距較大。該產(chǎn)品是企業(yè)聯(lián)合中科院歷時(shí)3年投資過億，可謂十年磨劍。因此產(chǎn)品力很強(qiáng)大；同時(shí)客戶認(rèn)同借勢(shì)營(yíng)銷的理念。企業(yè)找策劃的目的是為了借助專業(yè)能力實(shí)現(xiàn)銷售成功、而策劃公司策劃的本質(zhì)是“上窮碧落下黃泉”地為產(chǎn)品的成功而四處借力。兩者都是借勢(shì)且力量統(tǒng)一于產(chǎn)品。因此該項(xiàng)目的成功有偶然，但更是必然。 從策劃公司而言：成功的原因有三：
一調(diào)研扎實(shí)�？崾钪校�(xiàng)目組逐個(gè)走訪高校、社區(qū)、寫字樓等，掌握了大量一手的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。同時(shí)搜集了大量國(guó)外同類產(chǎn)品的營(yíng)銷案例。為后期創(chuàng)意提供了充足的原料。
二策略精準(zhǔn)。
在營(yíng)銷策略上：一反傳統(tǒng)營(yíng)銷細(xì)分人群確定市場(chǎng)的老套路。確定“功能明確、人群模糊”的泛打法；
在銷售策略上：結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)以互動(dòng)體驗(yàn)吸引孩子，以孩子拉動(dòng)父母參與，以孩子說服父母購(gòu)買的“營(yíng)銷力傳導(dǎo)”銷售模式，從而“牽動(dòng)一線、綱舉目張”；
在定價(jià)策略上：竭力降低兩大門檻，拉低“試用門檻”和“購(gòu)買門檻”，竭力說服企業(yè)延長(zhǎng)產(chǎn)品線，強(qiáng)化產(chǎn)品組合力和消費(fèi)者選擇寬度。
在渠道策略上：鎖定地級(jí)市建立精品體驗(yàn)店連鎖的形式建立與消費(fèi)者溝通的渠道、售賣的渠道和調(diào)研的渠道；
三創(chuàng)意鮮明：為強(qiáng)化時(shí)尚動(dòng)感的品牌格調(diào)，項(xiàng)目組在一周內(nèi)完成了整套vi的創(chuàng)意應(yīng)用方案。確定以亮橙色為主色調(diào)，配合鮮綠色為輔助，以三人攜手為圖形logo。以英文為文字logo。獲得企業(yè)認(rèn)可。
筆者認(rèn)為，IT產(chǎn)品和快速消費(fèi)品沒有任何本質(zhì)的區(qū)別。關(guān)鍵是在堅(jiān)持核心策略后堅(jiān)定不移地執(zhí)行力。對(duì)于此項(xiàng)目而言，成功最核心的因素毋庸置疑是企業(yè)和項(xiàng)目組的執(zhí)行力。筆者在帶隊(duì)?wèi)?zhàn)斗的第一個(gè)月，瘦了整整40斤，每天都是凌晨2點(diǎn)回家，可謂是拼命三郎的歲月。項(xiàng)目組在炎炎夏日中中暑頭痛、在徹夜工作中流鼻血更是讓人感動(dòng)。營(yíng)銷策劃最大的獎(jiǎng)勵(lì)就是企業(yè)成功后，自己心中充盈的成就感與自豪感。如今企業(yè)領(lǐng)袖在發(fā)給筆者的短信中，總是稱呼“兄弟”。兄弟？當(dāng)然是兄弟，并肩戰(zhàn)斗的歲月雖艱辛但無悔！祝福我們的企業(yè)家“兄弟”虎虎生威！
陳軒先生，資深品牌營(yíng)銷專家、知名營(yíng)銷策劃公司/執(zhí)行董事、多家權(quán)威營(yíng)銷媒體/特約專家、專注于品牌定位/精準(zhǔn)傳播/銷售促進(jìn)等領(lǐng)域。曾服務(wù)過（部分）：云南白藥集團(tuán)/美國(guó)上市公司永業(yè)集團(tuán)/山東泰山體育產(chǎn)業(yè)集團(tuán)/百泰集團(tuán)/重慶茶業(yè)集團(tuán)/同仁堂集團(tuán)/北京新青年餐廳集團(tuán)等近百家著名企業(yè)和品牌。陳軒先生撰寫的《營(yíng)銷策劃人的三宗罪》、《二十一世紀(jì)最貴的不是人才》、《還誰能保住豐田的命根子》等文章在行業(yè)內(nèi)外廣受關(guān)注。電話：13810535752；EMAIL:chenxuanbm@gmail.com：QQ:297241736；博客：http://blog.sina.com.cn/vincentchenxuan